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Sich selbständig machen?
Hallo! Ich habe mich vor 15 Jahren beruflich selbständig gemacht und beschäftige mich seitdem natürlich zwangsläufig mit dem Thema Existenz­gründung. In meinem Bekanntenkreis sind auch einige Selbständige, deren Probleme ich teilweise auch mitgekriegt habe. Daraus resultiert diese Seite mit Informationen, Tipps und Ansichten rund um das Selbständigmachen.
Meiner Meinung nach gibt es beim Start in die Selbständigkeit zwei Konzepte: Entweder man fängt ganz klein an und arbeitet sich langsam hoch, oder man nimmt ein paar 10.000 Euro oder vielleicht sogar ein paar 100.000 Euro in die Hand und versucht den Markt quasi mit der Brechstange und im Sturm zu erobern.
Mein Tipp: Wenn Sie ein paar 100.000 Euro haben, machen Sie sich damit nicht selbständig, sondern ein schönes Leben.
Und wenn Sie keine paar 100.000 Euro haben, bleibt Ihnen zum Selbstständig­machen wohl nur die Möglichkeit klein anzufangen, viel zu arbeiten, und Geduld und Ausdauer zu haben. Wenn Sie aber nur wenig Geduld haben und sich Ausdauer finanziell nicht leisten können, kann ich fast nur raten stattdessen lieber Bewerbungen zu schreiben und irgendwo arbeiten zu gehen. Das klingt hier vielleicht hart, erspart Ihnen aber ggf. viel Ärger und/oder eine Privatinsolvenz. Denkbar wäre noch mit einer Anstellung und einer neben­beruflichen Selbständigkeit anzufangen, um ein regelmäßiges Einkommen während der holprigen Gründungsphase sicher zu stellen.
Meine folgenden Tipps beziehen sich auf die "klein anfangen"-Variante.
1.) Rein in eine Nische: Spezialprodukte
Alles was die Kunden selber machen oder selber beschaffen können, werden sie höchstwahrscheinlich nicht bei Ihnen kaufen. Dafür braucht Sie niemand. Wenn Sie nur Standardprodukte verkaufen wollen, die man auch einfach im Internet oder Supermarkt kaufen kann, sind Sie schlichtweg überflüssig. Es sei denn Sie könnten für Standard­produkte die Preise im Internet noch unterbieten und gleichzeitig noch gut daran verdienen. Das halte ich für aussichtslos. Vergessen Sie Standard­produkte. Kunden werden hauptsächlich Sachen oder Leistungen bei Ihnen kaufen wollen, die sie nicht selber machen können oder nicht einfach bei den anderen (bereits bekannten) Anbietern kaufen können. Sie müssen eine Nische finden, die vor Ort oder im Internet noch niemand besetzt hat.
2.) Niemand hat auf Sie gewartet
Bisher sind alle ohne Sie zurecht gekommen. Mit Ihnen als Anbieter würde die Angebotssituation vielleicht besser werden, aber Kunden brauchen sehr viel Zeit, um ihre bisherigen Gewohnheiten zu ändern - sogar dann, wenn die bisherige Situation schwierig war.
Kunden sind wie eine langsame, zähe, ignorante und unwillige Masse. Es werden Jahre vergehen bis die Masse auch Sie erreicht. Können Sie solange durchhalten?
3.) Kein Kredit
Als Existenzgründer werden Sie in den meisten Fällen keinen Kredit von den Banken bekommen. Seien Sie froh darüber! Ich meine, dass Sie sich mit einem Kredit nur unglücklich machen. Natürlich brauchen Sie am Anfang Geld, um ein Geschäft einzurichten und ein paar Grundvoraussetzungen zu schaffen, aber wenn Ihre Planung darauf beruht Ihre Selbständigkeit mit dem Ausgeben von fremdem Geld zu starten, liegen die richtigen Voraussetzungen anscheinend einfach noch nicht vor.
Der Idealfall wäre, dass Sie selbst ein paar Tausend Euro gespart haben, womit Sie Ihre Geschäftsausstattung erst mal selber bezahlen können und von dem Sie in den ersten Monaten auch leben können, denn rechnen Sie anfangs lieber nicht damit, dass die Einnahmen ausreichen würden um davon zu überleben. Die Wahrschein­lichkeit ist hoch, dass Ihr Geschäft in den ersten Monaten oder Jahren nicht so laufen wird wie erhofft. Sie werden vielen Stolpersteinen begegnen. Wenn Sie einen Kredit aufgenommen haben und die Rückzahlung nicht leisten können oder andere laufende Kosten wie Ladenmiete Sie auffressen, finden Sie sich vielleicht in einer Privat­insolvenz wieder bevor es richtig los ging. Deshalb sparen Sie sich lieber vorab einen Vorrat an, rechnen Sie anfangs mit nur wenig Einnahmen, und lassen Sie die Finger von Geld, das Ihnen nicht gehört.
PS: Vielleicht liege ich beim Thema Kredite statistisch völlig daneben. Ich hätte gerne mal eine Aufstellung wie viele junge Firmen 10 Jahre nach ihrer Gründung noch existieren und wie es bei denen mit Fremdkapital so aussieht, bzw. wie viele erloschene Firmen mit Krediten zu kämpfen hatten. Darüber habe ich leider keine Zahlen.
4.) Buch führen und nachrechnen
Die Worte Buchführung und Vergnügen werden nur selten in einem Satz benutzt. Viele Existenzgründer haben von Buchführung keine Ahnung. Das ist schlecht, denn dauerhafter geschäft­licher Erfolg findet sich zunächst als Zahlen in der Buchführung (Einnahmen und Ausgaben, Gewinn und Verlust) - und erst im zweiten Schritt als Bargeld im Portmonee. Wenn Sie alles falsch machen wollen, stecken Sie sich die Einnahmen direkt ins Portmonee und geben das Geld aus. Dann suchen Sie sich besser auch schon mal die Adresse vom Insolvenzgericht raus, wo Sie demnächst hingehen müssen.
Sofern Buchführung in der Schule nicht Ihr Lieblingsfach war (falls überhaupt gehabt), planen Sie bitte 100 bis 200 Euro pro Monat als dauerhafte, laufende Kosten für einen Steuerberater mit ein. Der nimmt Ihnen zwar nicht sämtlichen Papierkram ab, aber der sagt Ihnen genau was Sie machen müssen und welche Unterlagen er von Ihnen haben will. Man muss Steuern und das Finanzamt nicht unbedingt als Feind empfinden, aber unabhängig von den eigenen Gefühlen zu diesem Thema, tut man gut daran, wenn man der Buchhaltung viel Aufmerksamkeit schenkt. Vielleicht fängt es nach ein paar Jahren sogar an Spaß zu machen. Schön wäre es zumindest, wenn man die Buchführung als Instrument auch für sich selbst nutzt, nämlich um regelmäßig zu gucken, ob man überhaupt Gewinn erwirtschaftet oder ob man sich ohne es zu merken jeden Morgen nur für Nüsse an die Arbeit macht. Denn für umsonst könnten Sie überall arbeiten gehen, dafür müssen Sie sich nicht extra selbständig machen.
5.) Seriosität und langfristiges Denken
Kunden wollen Lösungen, d.h. sie wollen etwas verkauft bekommen, aber sie wollen sich natürlich keinen Mist andrehen lassen. "Mist" ist dabei allerdings relativ, denn das liegt im Auge des Betrachters. Was dem einen gut gefällt, findet ein anderer vielleicht inakzeptabel. Die Kunst liegt darin, dem Kunden zwar etwas zu verkaufen, aber nur das was wirklich gut zu ihm passt. Dabei verzichten Sie vielleicht zunächst auf einen höheren Gewinn bei einer höherpreisigen Ware, aber vielleicht kommt der zufriedene Kunde nochmal wieder. Einen unzufriedenen Kunden hingegen sehen Sie nicht nochmal - und seine negative Mundpropaganda könnte weitere Kunden vergraulen. Ein unzufriedener Kunde wird für Sie somit richtig teuer.
Wenn Sie einen Kunden beraten, versuchen Sie in ihm nicht den Zahlmeister zu sehen (auch wenn er das effektiv ist und deshalb so wichtig ist), sondern versuchen Sie mit ihm wie mit einem Freund und thematisch wie über sein Hobby zu reden. Wenn sich der Kunde verstanden, geborgen und unterstützt fühlt, wird er gerne bezahlen und gerne wiederkommen. Es gibt aber auch einfach Scheiß-Kunden, Scheiß-Produkte, oder man hat einen Scheiß-Tag. Toi toi toi! ;)
6.) Werben und investieren - (nur) mit Maß
Nette Leute werden Sie anrufen. Sie können Werbung auf bunt zugeklebten Bullis buchen, und Werbeanzeigen in jeder (Werbe)Zeitung buchen, die in Ihrer Stadt verteilt wird. Es ist toll, wenn man in der Zeitung seinen Namen lesen kann. Und verdammt teuer ist das auch. Sicherlich ist an dem Spruch "Wer nicht wirbt, der stirbt" auch etwas Wahres dran, aber das muss man nicht so missverstehen, dass man in den ersten Monaten schon zig tausende für Werbeanzeigen ausgeben müsste.
Denn: Der Erfolg von Werbung ist nicht messbar! Werbefritzen nutzen dies gerne als Argument, um Ihnen unbegrenzt viel Werbung verkaufen zu wollen, aber Sie als Kaufmann müssen sich mit dem Prinzip der Vorsicht lieber umgekehrt fragen: Wenn es nicht messbar ist, brauche ich dann überhaupt viel Werbung?
Wie erfolgreich Werbung mindestens sein muss, können Sie leicht errechnen. Ein Beispiel: Nehmen wir mal an, dass eine kleine Werbeanzeige 400 Euro kostet. Sie verkaufen Waren, an denen Sie pro Stück zwischen 1 bis 10 Euro plus Mehrwertsteuer verdienen können, also gehen wir mal vereinfacht von durchschnittlich 5€ pro Verkauf aus, um es leichter zu rechnen. Sie müssten also wenigstens 400€ : 5€ = 80 Waren verkaufen, um wenigstens die Kosten der Werbeanzeige zu neutralisieren - ohne, dass Sie bis dahin auch nur einen einzigen Cent verdient haben. Um eine Ware verkaufen zu können, müssen Sie vielleicht durchschnittlich mit 3 Kunden ein Verkaufsgespräch führen. Somit müssen Sie 3 * 80 = 240 Verkaufs­gespräche führen, um 80 Waren zu verkaufen, um damit insgesamt 400 Euro Roh-"Gewinn" zu erwirtschaften, mit denen Sie dann die Werbeanzeige bezahlen können. Nur die Anzeige, denn für Sie ist dabei kein Cent übrig geblieben.
Also 240 Verkaufsgespräche für nichts. 240 Verkaufs­gespräche nur dafür, dass Ihre Werbeanzeige einen einzigen Tag lang in der Zeitung stehen durfte. Erst 3 weitere Verkaufsgespräche später haben Sie die 81ste Ware verkauft, die Ihnen die ersten 5 Euro tatsächlichen Gewinn bringen würde (unter der theoretischen Voraussetzung, dass Sie keine anderen Ausgabe hätten). Dieses abschreckende Beispiel soll verdeutlichen wie vorsichtig Sie mit Ausgaben generell sein müssen. Sofern diese einzige Werbeanzeige es nicht schafft Ihnen 240 neue Kunden in den Laden zu bringen, war Sie ein Verlust. Sie haben dann Geld mitbringen müssen, um sich an 240 Verkaufsgesprächen abarbeiten zu dürfen. Haha!
Der Werbefritze wird dagegen halten: Eine einzige Anzeige bringt natürlich nichts. Sie müssen dauerhaft werben, um bekannt zu werden.
Damit hat er nicht ganz unrecht, aber mit meinen Beispielrechnungen kann ich weiter dagegen halten: Sagen wir mal, dass Sie 10 Wochen lang jede Woche diese Anzeige schalten. Das wäre ja schon mal was, nämlich 2 bis 3 Monate Präsenz (die vergangen sind und nicht mehr wiederkommen) und 4.000€ Kosten (die Ihnen bleiben). Wir multiplizieren einfach unsere Verkaufsgespräche entsprechend: 2.400 Kunden und Verkaufsgespräche wären nötig, um die 10 Anzeigen bezahlen zu können (immer noch ohne eigenen Gewinn). Die 10 Anzeigen waren also erst dann erfolgreich, wenn Sie Ihnen mindestens 2.400 Kunden in den Laden bringen (nur zusätzliche Kunden natürlich, die ohne die Anzeigen nicht gekommen wären). Wenn Sie den Eindruck haben, dass nur aufgrund der Anzeigen so viele neue Kunden Ihren Laden gestürmt haben, dann werben Sie weiter. Ansonsten hören Sie auf Ihr eigenes Geld zu verbrennen. Geld ausgeben ist leicht, es fühlt sich für die meisten Menschen toll an, Geld ausgeben kann jeder. Aber genau davon werden Sie nicht reich.
7.) Nicht auf andere schielen
"Der hat Glück gehabt" oder "der hat ja auch viel Unterstützung gekriegt" sagen Neider über andere. Erfolg ist zwar nicht planbar, aber verabschieden Sie sich von dem Gedanken, dass Anderen der Erfolg nur zugefallen ist und dass nur Sie es schwer haben. Wenn andere dauerhaft erfolgreich sind, arbeiten die hart daran. Sonst wäre deren Erfolg nicht von Dauer.
Glücklich können die sein, die eine laufende Firma von den Eltern übernehmen können (sofern man das überhaupt möchte), denn dann sind die schwierigsten 20 Jahre meistens schon überstanden. Trotzdem muss dann jeden Tag am Erhalt oder am Wachstum der Firma gearbeitet werden. Ein Junior-Chef, der nichts kann oder nicht arbeiten will, wird eine Firma nicht lange halten können. Darauf braucht niemand neidisch sein.
Versuchen Sie nicht andere nachzuahmen. Nur weil Sie sich gerade selbständig gemacht haben, brauchen Sie sich kein dickes Auto kaufen. Ganz im Gegenteil. Geschafft haben Sie es erst, wenn Sie alle Steuern bezahlt haben, alle Lieferanten bezahlt haben, sich Angestellte leisten können, und dann immer noch Geld übrig bleibt. Dann können Sie sich immer noch ein Auto kaufen. Und bis dahin ist es gesünder, wenn man die äußere Erscheinung und Statussymbole von anderen ignoriert und man erst mal dafür sorgt, dass man praktische Dinge und Lösungen hat, die einem selbst den Alltag erleichtern. Damit kann man zufrieden und glücklich werden.
8.) Erfahrungen muss jeder selber machen
Egal was ich hier schreibe, Sie werden sowieso Ihr eigenes Ding machen wollen. Das kann ich gut verstehen. Hoffentlich wird es kein Lernen durch Schmerz. Vielleicht werden wir irgend­wann ähnliche Erfahrungen gemacht haben. ;)
Viel Erfolg! ... wünscht Ihnen Jörg Rosenthal

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